L’évolution de la société a favorisée les échanges numériques. La population a remplacé le papier par des écrans. La consommation est immédiate. « Je veux donc j’ai ». La vente de produit, y compris dans le domaine de l’Assurance, doit être courte et spontanée. Le parcours de vente digitalisé répond à cette demande.
Il se décompose en 5 phases de production :
- L’analyse des besoins
- La tarification
- L’offre
- La signature
- L’envoi en gestion
L’analyse des besoins
L’analyse des besoins est matérialisée par le « Devoir de conseils ». Le vendeur doit questionner et écouter son client. Il recueille les attentes et réfléchit à son offre. Le parcours digital, accessible sur des écrans de PC, tablette ou Smartphone, permet de structurer le devoir de conseil. Des formules spécifiques par produit et préprogrammés, guideront le vendeur dans son analyse des besoins.
La Tarification
Un des points décisif de la vente sera le prix. Pour déterminer les produits disponibles en adéquation avec l’analyse des besoins, des critères tarifant sont nécessaires. L’âge, le code postal, le régime, la date d’effet souhaitée pour le démarrage du contrat, font partis des critères tarifant les plus courants. L’informatique permet, de nos jours, de questionner plusieurs fournisseurs de service par l’intermédiaire de Webservices. Un Webservice est un logiciel fonctionnant sur Internet, disponible 24H/24, et conçu exclusivement pour répondre précisément à une demande structurée. Le scénario est simple : Paul à 30 ans, habite Paris, et dépend du régime général de protection social et souhaite souscrire à une mutuelle Santé. Ces 4 informations sont envoyées aux Webservices de plusieurs Assureurs, et instantanément s’affiche sur les écrans de PC, tablette ou Smartphone du vendeur, les noms des produits correspondant à la demande. La puissance des systèmes d’information actuels permet de fournir les prix de chaque produit proposé, mais aussi les tableaux des garanties, les points forts à mettre en avant.
L’offre
Le vendeur sélectionne et propose, à l’écran ou par l’envoi d’un email, les 3 produits les plus proches des besoins recueillis. L’offre comprend tous les documents liées à la vente, à savoir : la demande d’adhésion, la notice descriptive, les conditions générales de ventes, le mandat SEPA de prélèvement, etc… Le client peut analyser tranquillement chaque document pour prendre sa décision d’achat.
La signature
Lorsque le client a fait son choix, le parcours de vente peut continuer. Le devis peut être rappelé et une demande de « signature électronique » déclenchée auprès d’un Tiers de confiance. Le Tiers de confiance est un fournisseur référencé et autorisé à signer, horodater, et archiver dans un coffre-fort électronique, tous types de documents qui lui sont adressés. Il est contraint à des procédures très rigoureuses de traitement des demandes de signatures et pourra fournir les éléments nécessaires en cas de litige entre le vendeur et le client. Là encore, la signature électronique est réalisée par l’intermédiaire d’appel au Webservice du Tiers de confiance et peut donc se faire 24H/24, 7J/7. Plusieurs cinématiques sont proposées par les Tiers de confiance pour réaliser une signature électronique. En fonction des différents scénarios, la qualité de la signature sera plus ou moins élevée. Le Tiers de confiance peut envoyer un SMS sur le téléphone portable du client. Le SMS comporte un code secret (4 à 6 chiffres). Le client pourra valider sa signature grâce à ce code. Le Tiers de confiance peut envoyer un email qui permettra au client de réaliser sa signature. Le Tiers de confiance peut envoyer un email et un SMS. Dans certains cas, il peut être demandé au client de signer sur une tablette tactile en plus des 2 procédures énoncées ci-dessus. D’autres cinématiques plus contraignantes existent, mais sont généralement réservées à des ventes plus exigeantes en matière de sécurité.
L’envoi en Gestion
Si la signature est acceptée, le processus informatique du Parcours de vente digitalisé, propose « l’envoi en gestion ». Le simple « clic » sur un bouton déclenche l’appel au Webservice de production de l’Assureur du client. La totalité du dossier du client sera envoyé à l’Assureur afin de contractualiser la vente. Cette étape raccourcie les temps de traitement. Elle permet à l’Assureur d’éviter la saisie des dossiers et au client d’être assuré dans des délais très court. Le Parcours de vente digitalisé se généralise à tous les domaine d’activité : assurances, banques, transports, hébergement, etc… Il fait partie intégrante de notre vie quotidienne et sera la normalité des génération future.